تنظیم اهداف سود

اهداف برنامه چهارم در زمینه کاهش تورم محقق شد

گروه اقتصادی: رشد نقدینگی در سال جاری بر مبنای قانون برنامه چهارم توسعه باید 22 درصد می‌بود که این رقم در نیمه نخست امسال 35 درصد بوده است.

به گزارش همشهری، بر مبنای قانون برنامه چهارم توسعه، هدف رشد نقدینگی و تورم در سال 1385 به ترتیب معادل 22 و 5/11 درصد تعیین گردیده‌اند. این تنظیم اهداف سود در حالی است که در پایان شهریورماه امسال رشد نقدینگی به 35 درصد رسید که 13 درصد بالاتر از رقم مورد انتظار یعنی 22 درصد بوده است، اما نرخ تورم در سال‌جاری تا پایان آبان‌ماه به 5/11 درصد رسید که نشان‌دهنده تحقق هدف مورد نظر تورم در قانون برنامه چهارم توسعه است.
سیاست‌های پولی و اعتباری بانک مرکزی
بانک مرکزی سیاست‌های پولی و اعتباری خود را تنظیم اهداف سود برای سال 1385 بر اساس مصوبات هیات وزیران و شورای پول و اعتبار و همچنین طرح مجلس در خصوص منطقی‌‌کردن نرخ سود تسهیلات اعلام کرد.
بر اساس طرح منطقی‌ کردن نرخ سود تسهیلات بانکی، دولت و بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران مکلفند سازوکار تجهیز و تخصیص منابع بانکی را چنان سامان دهند که سود مورد انتظار تسهیلات بانکی در عقود با بازدهی ثابت طی تنظیم اهداف سود برنامه چهارم توسعه اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی جمهوری اسلامی ایران به طوری کاهش یابد که قبل از پایان برنامه نرخ سود این گونه تسهیلات در تمامی بخشهای اقتصادی یک رقمی گردد.
همچنین طبق قانون،تعیین سقف انتشار اوراق مشارکت توسط بانک مرکزی، به این بانک اجازه داده شده از محل اوراق مشارکت قابل انتشار در سال 1385 به منظور کنترل نقدینگی مبلغ 20 هزار میلیارد ریال اوراق مشارکت منتشر کند.
بر مبنای مصوبه مورخ 3/2/1385 هیأت وزیران طبق ماده 16 آیین‌نامه اجرایی گسترش بنگاه‌های کوچک اقتصادی زودبازده و کارآفرین، مقرر گردیده است وزارت امور اقتصادی و دارایی به میزان 180 هزار میلیارد ریال بانک عامل به استثنای بانک مسکن معرفی نماید.
برمبنای مصوبه مورخ 17/2/1385 هیات وزیران مقرر گردید، نرخ سود تسهیلات بخش کشاورزی حداقل به میزان 5/2 درصد کمتر از تنظیم اهداف سود نرخ سود مصوب شورای پول و اعتبار تعیین شود و سازمان مدیریت و برنامه‌ریزی کشور به نیابت از دولت متعهد به تامین و پرداخت هزینه مابه‌التفاوت نرخ 5/11 درصد بخش کشاورزی از نرخ سایر بخشها، به بانکهای عامل گردد.
به گزارش بانک مرکزی، بر اساس مصوبه یکهزار و هفتاد و یکمین جلسه شورای پول و اعتبار در تاریخ 6/8/1385 مقرر گردید: با توجه به افزایش رشد نقدینگی در سال جاری نسبت به هدف رشد نقدینگی مصوب برنامه چهارم توسعه، شورای پول و اعتبار مجوز انتشار ده هزار میلیارد ریال اوراق مشارکت بانک مرکزی به منظور جایگزینی با اوراقی که در چهار ماه آخر سال سررسید خواهد شد را صادر نمود که انتشار اوراق مذکور منوط به تصویب مجلس شورای اسلامی خواهد بود.

مزایا و معایب معاملات خودکار

با نظارت کامپیوترها بر بازارها و دستیابی به فرصت‌های معاملاتی و اجرا کردن آن‌ها لیست بلند بالایی از مزایا برای سیستم‌های معاملاتی اتوماتیک ( معامله خودکار در متاتریدر) تعریف می‌شود که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

۱٫نقش احساسات را کم می‌کند

سیستم‌های نرم افزار معاملات خودکار در بورس ایران موجب کاهش احساسات در طول روند معامله می‌شوند. با کنترل احساسات، معمولاً معامله‌گران زمان بیشتری را صرف برنامه‌ریزی می‌کنند.

هنگامی‌که قوانین معامله تنظیم می‌شوند، سفارش‌ها به‌طور اتوماتیک انجام می‌شود. عوامل روان‌شناختی که معمولاً اجرای آن‌ها ساده نیست، به‌صورت اتوماتیک در پوزیشن‌ها لحاظ می‌شود. عواملی مانند:

• حجم معامله
• Stop loss
• Take profit
• عکس‌العمل در برابر ضرر
• عکس‌العمل در برابر سود

۲٫قابلیت پیش تست

قابلیت پیش تست، قوانین معاملاتی را به داده‌های تاریخی بازار اعمال می‌کند تا رفتار استراتژی را درگذشته بازار بیازماید. هنگام طراحی یک سیستم معاملاتی اتوماتیک، تمام قوانین باید مطلق باشند تا هیچ فضایی برای تفسیر ایجاد نشود. (کامپیوتر نمی‌تواند حدس بزند). باید دقیقاً به کامپیوتر بگوییم که چه می‌خواهیم.

معامله‌گران می‌توانند مجموعه‌ای از قوانین را گردآوری کنند تا قبل از اینکه ریسک سرمایه‌گذاری را بپذیرند معامله مستقیم خود را با داده‌های تاریخی تست کنند.

یک پیش تست دقیق این امکان را برای معامله‌گران فراهم می‌کند تا ایده معاملاتی و انتظارات خود را از سیستم معاملاتی اتوماتیک دریابند. از نکات مهمی که بعد از تست درگذشته بازار می‌توانیم به دست آوریم می‌تواند به موارد زیر اشاره کرد:

• درصد معاملات برنده به بازنده
• میزان سود
• میزان ضرر
• حداکثر میزان باخت در یک یا چند ضرر پشت سر هم (Maximum Draw Down)
• متوسط میزان سود به ضرر (tp/sl)
• تعداد معاملات در بازه زمانی مورد تست

۳٫حفظ نظم

بعدازاینکه قوانین معاملات تنظیم شد و اجرای معاملات به‌صورت اتوماتیک (معاملات خودکار) صورت گرفت، نظم و انضباط برقرار می‌شود. اغلب به دلیل عوامل احساسی که در حین معامله اتفاق می‌افتد نظم و انضباط برقرار نمی‌شود. نمونه‌ای از این عوامل ترس از زیان یا علاقه به کسب سود بیشتر است.

سیستم معاملات اتوماتیک سبب برقراری نظم و حفظ آن می‌شود زیرا طرح معاملاتی به‌صورت دقیق دنبال می‌شود. علاوه بر این، میزان خطا به کمترین مقدار خود می‌رسد. به‌عنوان‌مثال سفارش خرید ۱۰۰ سهم هیچ موقع به‌عنوان سفارش فروش ۱۰۰۰ سهم ثبت نمی‌شود.(در ادامه مقاله سفارش شرطی ، تریدرهای مبتدی و نرم ‌افزار تحلیل تکنیکال را هم بخوانید)

۴٫دستیابی به ماندگاری

همواره یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها، طرح‌های تجاری بوده است. حتی اگر یک طرح تجاری پتانسیل سودآوری داشته باشد اما معامله‌گران، قوانین را نادیده بگیرند باید توقعشان از سیستم معاملاتی اتوماتیک را اصلاح کنند. هیچ طرح تجاری وجود ندارد که در همه زمان‌ها قابلیت سودآوری داشته باشد. درواقع زیان‌ها بخشی از بازی هستند.

زیان‌ها می‌تواند ازلحاظ روان‌شناسی آسیب‌زا باشد؛ بنابراین معامله‌گری که دو یا سه بار دچار زیان شده ممکن است تصمیم بگیرد معامله بعدی را کنار بگذارد. حال اگر فرض بگیریم این معامله برای او سودآور می‌بود تمام باورها و انتظارات او از سیستم به هم می‌ریزد.

۵٫سرعت ورود سفارش افزایش می‌یابد

ازآنجایی‌که کامپیوترها به‌سرعت به شرایط بازارهای در حال تغییر پاسخ می‌دهند، سیستم‌های اتوماتیک قادرند به‌محض تنظیم و برقراری ضوابط، سفارش‌هایی تولید کنند. باید به این نکته توجه داشت که ورود به یک معامله یا خروج از آن در کسری از ثانیه می‌تواند تفاوت زیادی درنتیجه معامله ایجاد کند..(شما میتوانید دوره روانشناسي معامله گري و سبد سهام را هم مطالعه کنید)

به‌محض ورود به یک وضعیت، شرایط سفارش به‌طور اتوماتیک تولید می‌شوند که شامل اهداف سود و زیان برای حمایت بیشتر می‌شود.

بازارها به‌سرعت در حال حرکت‌اند. بدیهی است که معاملات سنتی موجب تضعیف معاملات و خطا در برآورد سطح سود و زیان هستند. یک سیستم معاملاتی اتوماتیک از این اتفاق جلوگیری می‌کند.

۶٫معاملات متنوع

سیستم‌های معاملاتی اتوماتیک به کاربران اجازه می‌دهد یک حساب چندگانه داشته باشند و استراتژی‌های گوناگون را تجزیه‌وتحلیل کنند.

همچنین وجود ابزارهای مختلف سبب افزایش قدرت ریسک و کاهش عوامل مزاحم می‌شود. کار با کامپیوتر که می‌تواند در هزارم ثانیه معاملات را انجام دهد توسط انسان و به‌صورت دستی امکان‌پذیر نیست.

کامپیوترها قادرند فرصت‌های تجاری را در طیف وسیعی از بازارها رصد کنند و تنظیم اهداف سود سفارش‌ها را تولید کنند. علاوه بر این بر معاملات نظارت داشته باشند.

۷٫دقیق کردن استراتژی

هنگام تست درگذشته می‌توانیم پارامترهای ورودی استراتژی را دقیق کنیم. به‌عنوان‌مثال فرض کنید که استراتژی معاملاتی ما شامل یک میانگین متحرک ۵۰ کندلی است و ما می‌خواهیم وقتی قیمت از سمت پایین، میانگین را رو با بالا قطع کرد بخریم (معامله فروش باز قبلی را می‌بندیم) و هرگاه قیمت، میانگین را از سمت بالا به سمت پایین قطع کرد، بفروشیم (معامله بازِ خرید قبلی را می‌بندیم). برای ساده‌سازی مثال تنها شرط ورود و خروج، عبور قیمت از میانگین متحرک است.

به شکل زیر دقت کنید، در محل عبور قیمت از میانگین متحرک، رو با بالا می‌خریم و هنگام عبور از بالا روبه پایین قیمت، از میانگین متحرک، می‌فروشیم.

در پلتفرم‌های معاملاتی، هر اندیکاتور ورودی‌های خاص خود را دارد (البته بعضی از اندیکاتورها ورودی ندارند و محاسبات خود را روی قیمت انجام می‌دهند).

در متاتریدر (۴ و ۵) اندیکاتور میانگین متحرک، دارای ۴ مقدار ورودی است که در شکل نشان داده‌شده است:

هرکدام از مقادیر ورودی هم می‌تواند دارای مقادیر متنوع باشد.

به‌عنوان‌مثال ما در استراتژی خود فرض کرده‌ایم که میانگین متحرک ۵۰ کندلی داشته باشیم. ولی معلوم نیست که عدد ۵۰ بهترین عدد باشد و برای اینکه بفهمیم چه مقداری بیشترین سود را به ما می‌دهد باید با هر یک از مقادیر ورودی، درگذشته بازار تست کنیم تا مطمئن شویم کدام حالت بهینه است.

اگر فرض کنیم که هر یک از مقادیر ورودی ۴ حالت مختلف می‌تواند داشته باشد، پس ۴*۴*۴*۴=۲۵۶ حالت مختلف از پارامترهای ورودی خواهیم داشت.

بررسی ۲۵۶ حالت برای یک محصول کاری بسیار دشوار و خسته‌کننده‌ای برای انسان است.

اگر بخواهیم این استراتژی را برای چند محصول مختلف بررسی کنیم، تعداد حالات بیشتر و بررسی آن‌هم سخت‌تر خواهد شد؛ اما اگر این استراتژی را به‌صورت برنامه اتوماتیک درآوریم، تنها با فشار یک دکمه می‌توانیم برای تمام حالات ممکن استراتژی را درگذشته بازار تست کنیم و از بین نتایج، بهترین گزینه را انتخاب کنیم.

البته انتخاب بهترین گزینه هم شرایط و پارامترهای مخصوص خود را دارد که نیاز به تخصص و درک مفاهیم آماری دارد.

۸٫معامله ۲۴ ساعته:

یکی دیگر از مزایای استفاده از برنامه خودکار (اکسپرت) برای معامله‌گران این است که نیاز نظارت مستمر معامله‌گر را بر بازار را کم می‌کند.

در بازارهای جهانی که بازار ۲۴ ساعته باز است، این نکته بسیار بااهمیت‌تر می‌شود.

معایب و واقعیت‌های سیستم‌های معاملات خودکار

سیستم‌های معاملات خودکار (معامله خودکار در متاتریدر) در بورس ایران دارای مزایای زیادی هستند اما معایبی هم وجود دارد که معامله‌گران باید از آن آگاه باشند.

۱٫کد نویسی با دقت پایین

من کامپیوتر را به موجودی کم‌هوش ولی بسیار دقیق تعبیر می‌کنم. برای اینکه استراتژی معاملاتی خود را با تمام جزییات به کامپیوتر بفهمانیم، باید با او بسیار دقیق صحبت کنیم.

کد نویسی باید بسیار دقیق انجام شود و به‌دقت در بازارهای آزمایشی (Demo) بررسی شود سپس آن را در حساب واقعی به‌کارگیریم. درصورتی‌که دقت کافی را در این مرحله نداشته باشیم، می‌تواند منجر به از دست دادن پول ما در بازار شود.

۲٫خرابی‌های مکانیکی

نظریه‌ای که پشت معامله‌های اتوماتیک وجود دارد به نظر ساده است. تنظیم نرم‌افزار، برنامه‌ریزی قوانین و نظارت بر معاملات.

در حقیقت معاملات اتوماتیک یک روش پیچیده برای انجام معاملات است ولی بی‌عیب نیست. بسته به پلت فرم معاملاتی، سفارش معاملات می‌تواند بر روی یک کامپیوتر قرار گیرد.

این بدان معنا است که اگر اتصال به اینترنت قطع شود ممکن است سفارش به بازار ارسال نشود.

هرگونه نقص در کامپیوتر و برق یا اینترنت که امکان اتصال برنامه شمارا با کارگزار قطع کند، می‌تواند باعث بروز اشکال در اجرای صحیح شود؛ و این قطعی می‌تواند باعث زیان شما شود.

فرض کنید در استراتژی معاملاتی شما stop loss وجود ندارد و سیستم هنگامی‌که میزان زیان از ۳ درصد کل موجودی بیشتر می‌شود، تمام موقعیت‌های زیاد ده را می‌بندد.

در این حالت اگر اتصال شما به کارگزار (در اثر خرابی سخت‌افزاری، قطعی برق، قطعی اینترنت) قطع شود، کنترل سیستم هوشمند شما بر معاملاتتان از بین می‌رود و این می‌تواند موجب زیان برای شما بشود.

۳٫ نظارت

برای نظارت بر سیستم‌های معاملاتی اتوماتیک، کامپیوتر باید در طول روز روشن باشد و این قضیه می‌تواند سبب مشکلات مکانیکی مانند مسائل ارتباطی، اتلاف توان و اختلالات و تهدیدات سیستمی شود. یک سیستم معاملاتی اتوماتیک ممکن است دارای ناهنجاری‌هایی باشد که منجر به سفارش‌ها نادرست، یا سفارش‌های تکراری شود.برای دانستن اوراق بدهی در بورس چیست به تنظیم اهداف سود این مقاله مراجعه کنید

اگر نظارت خوبی وجود داشته باشد بسیاری از این مشکلات را می‌توان به‌سرعت شناسایی و حل کرد.

۴٫خطای بک تست

مهم‌ترین مسئله‌ای که معامله‌گر را به خطا می‌اندازد این موضوع است که فکر می‌کند که اگر اکسپرت درگذشته خوب جواب داد، به این معنی است که در آینده هم به‌خوبی گذشته جواب خواهد داد.

در هیچ‌کدام از پدیده‌های جهان هستی، نمی‌توان با بررسی گذشته یک سیستم، آینده آن را با دقت ۱۰۰% پیش‌بینی کرد. تنها می‌توان با درصدی از خطا، آینده را پیش‌بینی کرد ولی حتی اگر دقت پیش‌بینی ما ۹۹ درصد هم باشد، بازهم می‌تواند آن ۱ درصد اتفاق بیفتد و تمام محاسبات ما را تغییر دهد.(مقاله تارگت های ارز دیجیتال و ارز دیجیتال چیست؟ و چه کاربردی دارد؟ را هم بخوانید)

از این موضوع تنظیم اهداف سود شیادان بازار بسیار استفاده می‌کنند و گزارش بک تست را در بازه زمانی محدودی که اکسپرت در آن بسیار خوب جواب داده را به خریداران اکسپرت نشان می‌دهند و باقیمت بالایی آن را می‌فروشند. ولی بعد از مدت معمولاً کوتاهی، اکسپرت در زیان می‌رود و تمام سودی را که تا الآن نصیب خریدار کرده را پس می‌گیرد.

از دید من اکسپرت مثل یک نوزاد است و هرلحظه نیاز به مراقبت و بهینه‌سازی دارد. اگر ما اکسپرتی را درگذشته بازار بهینه‌سازی کرده‌ایم و آن را به سودرسانی رسانده‌ایم، معنای آن این است که مقادیر پارامترهای ورودی به‌دست‌آمده، برای گذشته است ولی احتمال اینکه در آینده هم با همین دقت کار نکند، وجود دارد.(توصیه میکنم مقاله معاملات کد به کد در بورس را هم بخوانید)

پس یکی از وظایف معامله‌گرانی که از اکسپرت (معاملات اتوماتیک بورس) استفاده می‌کنند، این است که به‌طور مستمر مشغول بهینه‌سازی و سازگاری اکسپرت با شرایط جدید بازار باشند. در فصل آخر روش بهینه‌سازی در متاتریدر ۴ و ۵ را با فیلم‌های آموزشی بیان خواهم کرد.

۵٫همه‌چیز را نمی‌توان تبدیل به برنامه کامپیوتری کرد!

نمی‌توان تمام پارامترهایی که مدنظر ما هستند را تبدیل به برنامه کامپیوتری کنیم. مثلاً فرض کنید ریسک‌های اقتصادی و سیاسی و یا اخبار مربوط سهم موردنظرمان را نمی‌توان به برنامه کامپیوتری تبدیل کرد و انتظار داشته باشیم که برنامه ما این متغیرها را در معاملات خود مدنظر قرار دهد.

شاید این نکته ازجمله مهمترین نکاتی است که مخالفان معاملات خودکار بیان می‌کنند. مخصوصاً کسانی که تمرکز بیشترشان بر استفاده از تحلیل فاندمنتال است، استفاده از اکسپرت‌های تمام اتوماتیک را منطقی نمی‌دانند اما در کد نویسی می‌توان پارامترهای تحلیلی را به پارامترها عددی تبدیل کرد و از آن‌ها استفاده کرد.

مثل فرض کنید یکی از پارامترهای تصمیم‌گیری برای انجام معامله “ریسک افزایش قیمت مواد اولیه” است. می‌توان این ریسک را عددی بین ۰ تا ۱۰۰ در نظر گرفت و با توجه به تحلیلی که انجام می‌دهیم، این پارامتر را به‌صورت دستی مقدار می‌دهیم.

حال در برنامه می‌توان شرطی گذاشت که (مثلاً) اگر این ریسک بالاتر از ۶۰ بود، وارد معامله نشو.

تنظیم الگوتریدینگ در متاتریدر

برای انجام معاملات خودکار و نیز ایجاد یک سیستم معاملاتی خودکار در متا تریدر، حتماً باید دکمه اتو تریدینگ در متاتریدر (auto trading) همان‌طور که در شکل زیر نشان داده‌شده روشن باشد.

اهداف صورتهای مالی

صورتهای مالی هسته اصلی گزارشگری مالی است، از اینرو تعیین اهداف تهیه آن نخستین گامی است که باید برداشته شود. هدف صورتهای مالی از ارائه اطلاعاتی تلخیص و طبقه بندی شده درباره وضعیت مالی، عملکرد مالی و انعطاف­پذیری مالی واحد تجاری است که برای طیفی گسترده از استفاده­ کنندگان صورتهای مالی در اتخاذ تصمیمات اقتصادی مفید واقع گردد. صورتهای مالی همچنین نتایج وظیفه مباشرت مدیریت یا حسابدهی آنها در قبال منابعی که در اختیارشان قرار گرفته را منعکس میکند.

در ادامه این مقاله با شرکت حسابداری و حسابرسی اقتصاد قرن همراه باشید.

اهداف گزارشگری مالی در میان ملل گوناگون متفاوت است. به طور مرسوم، در بسیاری از کشورهای گروه­بندی شده در مدل حسابداری کنتیننتال (اروپای بدون بریتانیا و برخی کشورهای دیگر)، که تامین­کننده اصلی و بالقوه منابع مالی واحد تجاری به شمار می­رود و به علت اینکه از نزدیک بر اعمال مدیریت و اطلاعات نظارت می­کند و نیازی به افشای کامل اطلاعات مالی ندارد، حسابداری بیشتر با قانون مطابقت دارد تا با نیاز سهامداران و خریداران اوراق قرضه در بازارهای سرمایه.

در مقابل، هدف اصلی حسابداری و گزارشگری مالی در کانادا، انگلستان، هلند،آمریکا و بسیاری از ملل دیگر که در مدل حسابداری انگلوساکسون گروه بندی شده و از مدل حسابداری بینالمللی پیروی می­کنند ارائه اطلاعات برای طیفی گسترده از سرمایه­گذاران و اعتباردهندگان می­باشدکه در تصمیمات اقتصادی مفید واقع گردد.

گزارشگری مالی در آینده

اطلاعات مالی و غیرمالی

• صورتهای مالی و موارد افشای مرتبط با آن.
• اطلاعات عملیاتی و معیارهای عملکرد سطح بالا که مدیریت برای اداره واحد تجاری استفاده می­کند.

تجزیه و تحلیل مدیریت

• دلایل تغییر در اطلاعات مالی، عملیاتی و نتایج عملکرد.

اطلاعات آینده نگر

• فرصت ها و مخاطرات، شامل آنهایی که از روندهای کلیدی نتیجه می­شوند.
• برنامه ­های مدیریت، شامل عوامل حیاتی موفقیت.
• مقایسه عملکرد واقعی واحد تجاری با اطلاعات آینده­ نگر افشا شده قبلی.

اطلاعات در مورد مدیریت و سهامداران

• هیأت مدیره، مدیریت، سهامداران عمده و مبادلات و روابط بین اشخاص وابسته.

درباره گذشته شرکت

• اهداف و استراتژی های عمده.
• حدود، وسعت و تعریف فعالیت تجاری.
• تأثیر ساختار صنعت بر شرکت.

نیاز به توسعه استانداردها

بحث اصلی در تدوین استانداردهای حسابداری این است که “مطابق میل چه کسانی ما باید به ایفای نقش بپردازیم؟” پاسخ واحد به این سؤال مقدور نیست زیرا استفاده­کنندگان صورتهای مالی دارای نیازهای همسو و همچنین متضاد برای انواع گوناگون اطلاعات می­باشند.

1. برای پاسخگویی به این نیازها و برای برآورده ساختن وظیفه مباشرتی مدیریت در گزارشگری رویدادها، مجموعه واحدی از صورتهای مالی همه منظوره (منظور عام) تهیه می گردد. انتظار این است که این صورتها حقایق اقتصادی درباره موجودیت و عملیات واحد تجاری را منصفانه، شفاف، و به طورکامل ارائه کنند. در تهیه صورتهای مالی، حسابداران با مخاطرات بالقوه ای نظیر جانبداری، تفسیر نادرست، عدم دقت، و ابهام روبرو می­شوند.
2. به منظور به حداقل رساندن این مخاطرات، حرفه حسابداری تلاش نموده مجموعه­ای استانداردها را که ضمن برخورداری از مقبولیت عمومی، فراگیری عمل نیز دارد، توسعه دهد. بدون این استانداردها، هر واحد تجاری باید استانداردهای خود را توسعه می­داد و خوانندگان صورتهای مالی نیز باید خود را با نحوه عمل حسابداری و گزارشگری خاص هر شرکت آشنا میساختند. در نتیجه، تقریباً تهیه صورتهای مالی قابل مقایسه غیرممکن می­شد.
3. حرفه حسابداری مجموعه ه­ای از استانداردها و رویه ­های مشترکی که اصول عمومی پذیرفته شده حسابداری نامیده میشود را قبول نموده است. منظور از اصـول عمومی پذیرفته شـده حـسـابـداری، تـمامـی قوانین آمـره، استانداردهـای حسابداری و در یـک کلام، تمامی آن چیزی است که حسابداران در عمل باید به کار گیرند.
4. کشورها در درجات مختلف، در رابطه با توسعه استانداردهای ملی حسابداری، با هم تفاوت دارند. یکی از شاخص­های سطح حسابداری یک کشور، ماهیت حرفه حسابداری در آن کشور است. انجمن­های حرفه­ای حسابداری در هلند، انگلیس و آمریکا در قرن نوزدهم ایجاد گردیدند.
5. در مقابل، در هنگ کنگ، سنگاپور و کره انجمن­های حسابداری مستقل تنها نیم قرن است که تأسیس گردیده­اند. اولین مجموعه استانداردهای حسابداری ایران از ابتدای سال ۱۳۸۰ از سوی کمیته تدوین استانداردهای حسابداری ایران که برخلاف بسیاری از کشورها یک نهاد دولتی می­باشد، لازم الاجرا شد.

سطوح درگیر در مقررات گذاری حسابداری

قواعد و مقررات حاکم بر حسابداری در سه سطح تدوین می­شوند. بالاترین سطح، قوانین مملکتی است که برای مثال می­توان به مفاد قانونی تجارت ایران در رابطه با مواردی نظیر اندوخته قانونی، کاهش سرمایه، و سود قابل تقسیم؛ یا ماده قانونی تجدید ارزیابی شرکتهای تحت مالکیت دولت؛ و یا نحوه تنظیم و نگهداری دفاتر شرکت اشاره کرد.

سطح دوم مقررات گذاری (تدوین استاندارد) را حرفه حسابداری به عهده دارد. هر حرفه (نظام) دارای انجمن حرفه­ای و مقررات (نظامنامه) مربوط به خود است مانند نظام پزشکی؛ کانون وکلا و انجمن یا جامعه حسابداران. البته یادآوری می­شود که وظیفه تدوین استانداردهای حسابداری در ایران به عهده سازمان حسابرسی (یک نهاد دولتی و نه حرفه ای) می­باشد.

در پایین­ ترین سطح، اختیار انتخاب رویه­ های انعطاف پذیر (استانداردهای انعطاف پذیر) به مدیریت واگذار گردیده است و مدیریت روش منتخب خود را از میان روش­های مجاز هر استاندارد انعطاف پذیر در رویه­ های حسابداری گزارش مالی خود افشا می­نماید.

ماهیت استانداردهای حسابداری

استانداردهای حسابداری از نظر ماهیت سه نوع هستند: استانداردهای رویه­ های، استانداردهای اندازه ­گیری، استانداردهای افشا. استاندارده رویه­ای، رویه یا یک راهکار ویژه­ای است که مدیریت در غیاب یک استاندارد مطلق حسابداری و به منظور ارائه مفیدترین اطلاعات در صورتهای مالی بکار می­برد. این راهکارهای ویژه که در استانداردهای حسابداری مشخص شده­اند برای اعمال مندرج در مفاهیم نظری گزارشگری مالی در مورد اقلام، معاملات، و سایر رویدادهای مالی نظیر اندازه­گیری و تجدید اندازه­گیری داراییها و بدهیها در مواردی که مبالغ مربوط از اهمیت نسبی برخوردارند، ایجاد شده است.

استانداردهای اندازه­گیری و افشا از اهم استانداردهای حسابداری مدل انگلوساکسون و بین ­المللی به شمار می­روند. استانداردهای اندازه­گیری قواعدی هستند برای اندازه­­گیری رویدادهای مالی که مورد شناسایی قرار می­گیرند. برای مثال استانداردهای حسابداری پیمانهای بلندمدت و تسعیر ارز، یعنی استانداردهای شماره ۹ و ۱۶ ایران، از نوع استانداردهای اندازه­گیری می­باشند. بر اساس این قواعد می­توان ماحصل پیمان بلندمدت یا نتایج عملیات شعب خارجی یک شرکت را اندازه گیری نمود.

استانداردهای افشای اطلاعات در خصوص اشخاص وابسته و گزارشگری برحسب قسمت­های مختلف، یعنی استانداردهای شماره ۱۲ و ۲۵ ایران، از نوع استانداردهای افشا به شمار می­روند. بدیهی است اگر قواعد (استانداردهای) اندازه­گیری نتوانند به درستی دارایی، بدهی، سرمایه، درآمد یا هزینه را اندازه­گیری نمایند، افشای آنها بر اساس استاندارد افشای مربوطه نخواهد توانست اطلاعات مربوط و قابل اتکا در اختیار استفاده­ کنندگان صورتهای مالی قرار دهد. برای مثال اندازه­گیری هزینه استهلاک بر اساس قواعد مطلق قانون مالیاتهای مستقیم ایران که ارتباط علت و معلولی یا منطقی و سیستماتیک با عملیات و درآمد یک واحد تجاری ندارد، اطلاعات نامربوط، غیرقابل اتکا و غیرقابل مقایسه­ای پیرامون افشای داراییهای ثابت مشهود در صورتهای مالی در اختیار می­گذارد.

استانداردهای رویه­­ای، اندازه­گیری و افشا ممکن است مطلق یا انعطاف­پذیر باشند. استانداردهای انعطا­پذیر استانداردهایی هستند که حرفه حسابداری نتوانسته استانداردهای مطلق و اکید را برای حل مشکلات حسابداری عیناً به طور یکنواخت به تمامی واحدهای تجاری، فارغ از ماهیت عملیات آنها، دیکته نماید.

برای مثال انواع روشهای ارزیابی موجودی کالا نظیر فایفو و میانگین یا روشهای استهلاک نظیر تعداد تولید، خط مستقیم، مجموع ارقام سنوات یا روشهای شناسایی درآمد نظیر درصد تکمیل پیمان، اقساطی و …… در استانداردهای مربوط به خود از استانداردهای انعطاف پذیری هستند که به سطح سوم مقررات­ گذاری یعنی مدیریت اجازه می­دهد با توجه به ماهیت عملیاتی واحد تجاری خود از روش مناسب مجاز یک استاندارد استفاده نماید.

برای نمونه در یک واحد تجاری پیمانکاری روش درصد تکمیل پیمان برای اندازه­گیری و شناسایی درآمد پیمان یک سد مناسبت دارد نه روش دیگر نظیر شناسایی در مقطع تحویل و فروش. از سوی دیگر محافل حرفه­ای در برخی موارد برای جلوگیری از هموارسازی و سوء مدیریت سود، استانداردهایی مطلق برای اندازه­ گیری و افشای رویدادهای مالی تدوین میکنند. در این زمینه می­توان به مخارج تحقیق و توسعه، قبل از تدوین استاندارد مطلق مربوط به مخارج تحقیق و توسعه، یا نحوه برخورد با مخارج اجاره، قبل از تدوین استاندارد مطلق مربوط به اجاره سرمایه­ای اشاره نمود که مدیریت واحدهای تجاری برای هموارسازی و انعکاس سود غیرواقعی از رویه­ های انعطاف پذیر مجاز به نفع مقاصد خود بهره ­برداری می­کردند.

در رابطه با یکنواختی مطلق نظرات موافق و مخالف بیان شده است. مخالفین استانداردهای مطلق بر این عقیده ­ند که مقررات ­زدایی یا لااقل استانداردهای کاملاً انعطاف پذیر به واحدهای تجاری اجازه می­دهد از روش­ها و رویه ­ایی که می­تواند به کیفیت اندازه­گیری و افشا بیفزاید، مثل تنوعی از روش­های استهلاک، استفاده نمایند. در این صورت است که صورتهای مالی قادر خواهند بود اطلاعات مفید برای تصمیمات اقتصادی در اختیار گذارند. در مقابل، موافقین یکنواختی مطلق عقیده دارند در غیاب یکنواختی، مدیریت آزادانه از رویه­ هایی برای انعکاس نتایج مورد نظر خود استفاده خواهد نمود و از اینرو از استانداردهای مطلقی نظیر حسابداری برای مخارج تحقیق و توسعه، اجاره سرمایه­ای و اقلام غیرمترقبه دفاع می­کنند.

عناوین مهم مقاله

صرافی کوکوین یکی از صرافی های معتبر و پرکاربرد بین کاربران ایرانی می باشد. در این مقاله قصد داریم آموزش نحوه حد ضرر و حد سود گذاشتن در معاملات Spot و Futures این صرافی را خدمت شما عزیزان آموزش دهیم .

هر فردی بعد از تحلیل یک رمزارز و خرید آن انتظار سودگیری را دارد، اما بازار همواره مطابق میل ما رفتار نمیکند، به همین دلیل ما باید خود را برای این شرایط نیز آماده کنیم تا کمترین ضرر را متحمل شویم، زیرا در بازارهای مالی اولین شرط حفظ سرمایه اولیه می باشد. در همین راستا صرافی ها ابزارهایی را در معاملات در اختیار ما قرار می دهند، ما نیز باید بهترین استفاده را از این امکانات داشته باشیم. یکی از این ابزارها حد ضرر گذاری در معاملات اسپات است. در ابتدا آموزش تعیین حد ضرر در اسپات کوکوین و سپس تعیین حد سود در کوکوین را خدمت شما عرض می کنیم.

حد ضررگذاری در معاملات اسپات کوکوین

برای حد ضرر گذاری در معاملات اسپات صرافی کوکوین، ابتدا وارد بخش Spot صرافی کوکوین شده و رمز ارز موردنظرتان که خریداری کرده اید و قصد حد ضرر گذاشتن را دارید مطابق تصویر زیر انتخاب نمایید. سپس بخش Sell را انتخاب نموده و از بخشی که با عنوان Limit مشخص شده و دور آن خط کشیده شده است گزینه Stop –Limit را انتخاب کنید.

در بخش بعد طبق باکس مشخص شده در تصویر زیر با سه بخش مختلف روبرو هستید. در فیلد شماره یک باید قیمت Stop خود را که شرط فعال شدن معامله فروش شما است را وارد نمایید. در فیلد شماره دو قیمت Limit را که قیمت هدف شما برای فروش و خروج از معامله است را وارد کنید، در فیلد شماره سه نیز باید تعداد واحد رمز ارز مورد نظرتان که میخواهید از ضرر خارج کنید را وارد نمایید. در پایان روی Sell کلیک نمایید تا سفارش حد ضرر در معاملات اسپات شما قرار داده شود.

از بخش Stop Market نیز می توانید سفارش حد ضرر خود را قرار دهید با این تفاوات که در این نوع سفارش طبق تصویر زیر تنها قیمت Stop یا همان شرط فعال شدن سفارش را وارد می کنید و زمانی که قیمت بازار به آن سطح برسد صرافی با بهترین قیمت موجود فروش را خودکار انجام میدهد.

حد ضرر گذاری در بخش فیوچرز صرافی کوکوین با اپلیکیشن گوشی همراه

برای حد ضرر گذاری در معاملات فیوچرز با استفاده از نرم افزار گوشی همراه صرافی کوکوین باید بعد از باز کردن معامله خود، وارد بخش Futures این صرافی شده و در قسمت مشخص شده ( Positions ) که معاملات باز شما را نشان می دهد، طبق تصویر زیر روی آیتم Profit and Loss ضربه بزنید.

سپس با پنجره زیر مواجه خواهید شد که باکس شماره یک مربوط به حد سود و باکس دوم برای حد ضرر گذاری می باشد. فرآیند هر دو یکسان است. برای حد ضرر با یک فیلد خالی مواجه هستید که باید قیمت نهایی خود را که برای حد ضرر مد نظر قرار دارید را وارد کنید ،تا هنگامی که قیمت به آن نقطه رسید پوزیشن معاملاتی شما بسته شود. همچنین می توانید با انتخاب یکی از درصدهای مشخص شده حد ضرر خود را تعریف نمایید، به این صورت که اگر 25% را انتخاب نمایید، وقتی سود شما از معامله به 25% رسید معامله شما بسته خواهد شد.

حد ضرر در فیوچرز کوکوین

مزیتی که کار با بخش فیوچرز صرافی کوکوین نسبت به اپلیکیشن تلفن همراه این صرافی دارد این است که در سایت هنگام بازکردن پوزیشن معاملاتی می توان حد ضرر و حد سود را تعیین کرد اما همانطور که در بالا مشاهده کردید در اپلیکیشن این صرافی باید بعد از ایجاد کردن پوزیشن، حد ضرر و حد سود را تعیین نمایید.

در سایت این صرافی در بخش فیوچرز هنگام باز کردن پوزیشن معاملاتی Long یا Short طبق شکل زیر در باکس سفارش گذاری باید در مستطیل مشخص شده با المان ستاره، یکی از دوگزینه TP/SL را بزنید که گزینه TP/SL of Long برای معاملات Long/Buy ، و گزینه TP/SP of Short برای معاملات Short/Sell می باشد. هر کدام با سفارش شما مطابقت دارد انتخاب نمایید.

بعد از زدن تیک گزینه موردنظر با صفحه زیر مواجه خواهید شد که در باکس مشخص شده با عدد یک می توانید حد سود و در شماره دو حد ضرر خود را تعیین کنید. می توانید در فیلد خالی قیمتی که مدنظر شما برای حد ضرر یا حد سود است را وارد نمایید، همچنین می توانید با درصدهایی که مشخص شده است به راحتی تعیین نمایید که وقتی درصد ضرر یا سود شما به مقدار خاصی رسید معامله شما بسته شود، برای مثال اگر حد ضرر خود را روی 25% تعیین کنید، وقتی به میزان 25% از دارایی شما در ضرر باشد پوزشین شما بسته خواهد شد.

هدف گذاری در فروش و روش های پیاده سازی آن

داشتن هدف در انجام هر کاری ارزش و اهمیت آن را مشخص می‌کند. بدون تعیین هدف گذاری هرگز کار به جلو پیش نخواهد رفت .

در افزایش فروش داشتن هدف مهم است و به تمام فعالیتهای پیرامون آن معنا می‌بخشد.هدف‌گذاری در فروش ،داشتن هدف انرژیها را متمرکز و ایجاد انگیزه می‌کند. هدف داشتن و حرکت در مسیر موفقیت مانند داشتن نقشه برای ساخت چیزی عمل می‌کند. هنگامی که هدف مشخصی داشته باشید برای رسیدن به آن تلاش می‌کنید این تلاش به شما انرژی چند برابر برای ادامه مسیر خواهد داد .

لازم است هدف‌گذاری در فروش به صورت فروش سالانه و تقسیم هدف سالانه به ماهانه، هفتگی و روزانه تخمین زده شود. شما به عنوان فروشنده روزانه باید بدانید برای بدست آوردن چه حجم و چه مقدرا فروش به محل کسب و کارتان می‌روید در غیر این صورت انرژی خود را تلف کرده و از سود بیشتر غافل هستید. در ادامه مطلب هدف گذاری در فروش با مهرارقام همراه شوید .

هدف گذاری در فروش دارای مشخصاتی است که در زیر به آن اشاره شده است .

پیش از هر چیز هدفهای فروش را مشخص، واضح و دقیق بیان و مکتوب کنید.

بیان دقیق هدف ایجاد علاقه و انگیزه می‌کند. در هدف‌گذاری آرزوهای فروش خود را در نظر بگیرید. حواستان به فروشنده‌های موفق در حوزه کسب و کارتان باشد، آنها که زمانی آرزو داشتید جای آنها باشید و هدف خود را رسیدن به میزان فروش آنها و رسیدن به قابلیتهای آنها در فروش قرار دهید. در این صورت می‌توانید اطمینان حاصل کنید که هدفهایتان دست یافتنی است و از انسانهایی موفق و برتر الگو برداری می‌کنید .

زمانبندی هدفها را مشخص کنید.

برای هدفتان زمان شروع و پایان انتخاب کنید. بدانید چه زمانی باید شروع و تا چه زمانی برای اتمام کار فرصت دارید. زمانبندی شما را برای رسیدن به هدف در مسیر موفقیت یاری خواهد کرد. سعی کنید از تمامی توانایی خود برای تصور کردن بهره گیرید ولی بدانید که مانند هر هدف‌گذاری دیگر هدفتان باید دست یافتنی و قابل باور باشد .

هدفها باید قابل اندازه‌گیری و پیگیری باشد.

به وسیله جدول پیگیری هدفها، میزان دستیابی به نتایج در راستای هدف را کنترل کنید. به هدف‌گذاری فروش ملموس فکر کنید. مقدار فروش ایده‌آل شما چه مقدار است؟ دوست دارید در این هفته چه مقدار پول به دست آورید یا چه مقدار کالا بفروشید؟ برای فروش این مقدار کالا چه تدبیری اندیشیده‌اید؟ باید از اول هفته که به کسب و کارتان می‌روید در پی چه چیزهایی باشید؟

هدف باید قابل دستیابی و واقع‌بینانه باشد.

اگر در زمینه فروش فعالیت دارید و هدفی را برای خود برمی‌گزینید که تا کنون موفقترین فروشندگان نیز به آن دست نیافته‌اند و در انتخاب هدف واقع‌بین نبوده‌اند. بنابراین هدف نباید آسان یا دور از دسترس باشد. هدفها باید عمده، مهم و اساسی باشند .

افکار خود را برای رسیدن به چند هدف عمده در فروش متمرکز کنید.

فراموش نکنید شما دارای توان، انرژی، زمان و بودجه محدود هستید. بهترین مدیران و استراتژیستها آینده وسیعی در ذهن دارند و چشم‌اندازشان را به اهداف جزیی‌تری تنظیم اهداف سود تنظیم اهداف سود تقسیم کرده و از کل به جز می‌رسند. به این شیوه می‌توانند از اتلاف انرژی جلوگیری کرده و به پیشرفتهای موفقی در فروش برسند .

انواع هدف گذاری فروش

اگر اهداف فروش شما مشخص باشند و به‌طور واقع‌بینانه‌ای تعریف شوند، تیم فروش همیشه با اعتماد به نفس و در راستای انتظارات‌تان عمل خواهد کرد. با انتخاب اهداف درست و یاری گرفتن از تیم فروش در تصمیم گیری، می‌توانید به اهداف فروش دست یابید و سود بیشتری کسب کنید. در ادامه انواع هدف گذاری فروش را بررسی می‌کنیم .

1 . هدف گذاری فروش براساس محصول

هدف گذاری فروش براساس محصول، راه ساده و مؤثری برای تأمین بودجه‌ی فروش ماهیانه است. در این روش، فهرستی از محصولاتی که باید به فروش برسند و میانگین قیمت و ارزشی که برای رسیدن به سود بیشتر باید کسب شود، تعیین و برآورد می‌شود. همچنین به اطلاعات مهمی در زمینه‌ی کسب‌وکار مانند ملزومات موجودی و انبار نیز توجه می‌شود .

مثلا می‌توانید هدف گذاری را براساس محصولات یا خدمات، سود هر محصول و پیش بینی فروش، انجام بدهید. برای این کار می‌توانید جدولی با 3 ستون تنظیم کنید. در یک ستون، محصولات را براساس خط تولید یا نوع محصول فهرست کنید، در ستون دوم حاشیه‌ی سود را قرار بدهید و در ستون سوم نیز می‌توانید حجم فروش مورد انتظار در هر ماه را بنویسید .

2 . هدف گذاری فروش براساس بخش‌بندی بازار

کسب‌وکارهایی که هدف‌گیری بازار را به‌درستی انجام می‌دهند، به فروش بهتری دست پیدا می‌کنند. در برنامه‌ریزی فروش، قانون 80/20 نقش مهمی دارد. این قانون که «قانون پارتو» نیز نام دارد، می‌گوید: «80 درصد سود کسب‌وکار شما از 20 درصد مشتریان‌تان به‌دست می‌آید» پس با مطالعه‌ی دقیق و بررسی بازار هدف می‌توانید این 20 درصد را شناسایی کنید و به یک فروش موفق برسید .

بخش‌بندی بازار، نقطه‌ای مناسب برای شروع هدف گذاری مؤثر در فروش است. البته این امر بسیار چالش‌برانگیز و دشوار است. بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری ها با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشخص آنهاست. مثلا یک فروشگاه ابزارآلات می‌تواند مشتریان را به دو بخش تقسیم کند :

متخصصین و افراد حرفه‌ای در صنعت ساختمان؛

مشتریان دست‌به‌آچار و غیرحرفه‌ای .

متخصصین بازار معمولا بخش‌های مختلف را براساس این موارد تقسیم‌بندی می‌کنند :

ناحیه‌ی جغرافیایی (قاره، کشور، استان، شهرستان و …)؛

مسائل جمعیت‌شناختی‌ (سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، مذهب و ملیت)؛

مسائل روان‌شناختی (شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها و نگرش‌ها ).

برنامه بازاریابی می‌تواند شما را برای رسیدن به اهداف فروش راهنمایی کند. این راهنمایی با مطالعه‌ی ویژگی‌های هر بخش از بازار میسر می‌شود .

3 . هدف گذاری فروش براساس منطقه و ناحیه

در برخی از کسب‌وکارها نمایندگان فروش در نواحی مختلف حضور دارند و هدف گذاری فروش براساس منطقه و ناحیه صورت می‌گیرد. در این شیوه‌ی هدف گذاری، کسب‌وکارها به‌آسانی می‌توانند به‌ازای هر منطقه، اقدامات مالی لازم را تعیین کنند، تمام محصولات را پوشش بدهند و به همه‌ی مشتریان هر منطقه رسیدگی کنند. هدف‌گیری ناحیه‌ای، دید گسترده‌ای در اختیار می‌گذارد، زیرا تعداد زیادی از مشتریان را پوشش می‌دهد و امکان بررسی جزئیات فروش هر محصول را به‌صورت جداگانه فراهم می‌کند .

تعیین اهداف فروش

اهداف فروش شما همراه با رشد کسب‌وکارتان، گسترده‌تر می‌شوند. برنامه‌ریزان زبده در قسمت‌هایی سرمایه گذاری می‌کنند که رشد کسب‌وکار را به همراه خواهد داشت. اگر بازار به‌سمت استقبال از محصول خاصی برود، این برنامه‌ریزان روی همان محصول بیشتر تمرکز می‌کنند .

برای تعیین اهداف فروش باید به نکات زیر توجه کنید :

• به حاشیه سودی که فروش هر محصول به همراه دارد، توجه کنید (برای رسیدن به اهداف فروش، باید اندکی حاشیه سود را کاهش بدهید ).
• اهداف فروش باید واقع‌بینانه باشند و براساس اطلاعات موجود در برنامه‌ی بازاریابی تعیین شوند .
• به تمام هزینه‌های موجود در کسب‌وکار توجه و برای رشد برنامه ریزی کنید .
• هنگام تعیین اهداف فروش، به موارد زیر نیز توجه داشته باشید :

1. حاشیه سود ناخالص

حاشیه سود ناخالص به تفاوت میان فروش و هزینه‌ی تولید، خرید محصولات یا خدمات قبل از کم کردن دستمزدها، مالیات، اجاره و پول آب، برق و … گفته می‌شود. حاشیه سود ناخالص، نسبتی است که به‌وسیله‌ی آن، سودآوری هر ریال از فروش را محاسبه می‌کنند. با شناسایی این درصد، می‌توانید محصولاتی که بیشترین سود‌آوری را دارند، شناسایی و درنتیجه روی فروش آنها بیشتر تمرکز کنید .

کسب‌وکارهایی که هوشمندانه مدیریت می‌شوند، سعی می‌کنند با هدف‌گیری‌های فروش مناسب روی محصولاتی که سودآوری بیشتری دارند، تمرکز داشته باشند. در واقع آنها سرمایه‌گذاری بر محصولات سودآوری را که حاشیه سود بیشتری دارند، بر فروش محصولاتی با حاشیه سود اندک ترجیح می‌دهند .

2 . نقطه سر به سر

این نقطه تعداد محصول یا میزان خدماتی را نشان می‌دهد که باید به فروش برسند تا هزینه‌های ثابت مانند اجاره، پول برق، بیمه، دستمزد و … را پوشش بدهند. شما می‌توانید نقطه‌ی سربه‌سر را با تقسیم‌بندی و مشخص کردن هزینه‌های ثابت سالانه و سپس تعیین و بررسی حجم فروش (در هر واحد) برای پوشش این هزینه‌ها مشخص کنید. برای محاسبه‌ی نقطه‌ی سربه‌سر، می‌توانید حاشیه فروش را از طریق تفاضل قیمت فروش و هزینه‌های متغیر حساب و سپس هزینه‌های ثابت را بر حاشیه فروش تقسیم کنید .

3 . حداقل موردنیاز فروش

این مقدار در واقع نقطه‌ای است که هزینه‌های ثابت و اهداف سود به‌وسیله‌ی حاشیه سود در آن پوشش داده می‌شوند. باید میزان محصولات و خدمات لازم برای پوشش هزینه‌های ثابت، حقوق و سود مطلوب را محاسبه کنید .

یادتان باشد که هدف شما بازگشت سرمایه‌ای منصفانه، مطابق با مبلغی است که در کسب‌وکار سرمایه‌گذاری کرده‌اید. بعد از مشخص شدن نقطه‌ی سربه‌سر، باید برای مشخص کردن نرخ بازگشت سرمایه، تصمیم‌گیری کنید و دستمزدی عادلانه برای صاحبان و مدیران کسب‌و‌کار در نظر بگیرید .

4 . درنظر گرفتن هزینه‌هایی که سود را تحت تأثیر قرار می‌دهند

تمام هزینه‌هایی را که با حداقل ملزومات فروش در ارتباط هستند، در نظر بگیرید. بازاریابی، تولید و هزینه‌های تأمین می‌توانند میزان فروش لازم برای تولید سود را تحت تأثیر قرار بدهند. بازاریابی شما باید برای حجم مناسب فروش کفایت کند و فرایندهای تولید نیز باید ظرفیت چنین فروشی را داشته باشند .

راهبردهای فروش

برای رسیدن به هدف‌های فروش، باید راهبردهایی در نظر بگیرید. در ادامه به تعدادی از این راهبردها اشاره می‌شود :

• به حفظ مشتری فعلی توجه داشته باشید، مثلا از برنامه‌های تشویقی استفاده کنید؛
• با بهره بردن از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات، مشتریان جدید کسب کنید؛
• روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی تمرکز کنید، مثلا فروش جانبی و تشویق مشتری به خرید محصولی گران‌تر و اضافی را در نظر داشته باشید .

هدف گذاری فروش واقع‌بینانه، مبتنی بر راهبرد بازاریابی است. شما می‌توانید به نیروهای فروش خود کمک کنید تا با کمک فعالیت‌های بازاریابی و با ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتری بالقوه، هدف‌گیری‌های مناسبی بدهند. برای این کار :

1 . برای کارمندان فروش هدف گذاری کنید

تعیین اهداف فروش به سنجش تأثیرگذاری هریک از اعضای تیم فروش‌تان کمک می‌کند و فرصت‌های رشد، تقدیر از کارکنان و پیشرفت‌شان را فراهم می‌کند. اما تعیین اهداف غیرواقع‌بینانه در زمینه‌ی فروش، اثراتی منفی از جمله کاهش انگیزه کارکنان را به‌دنبال دارد .

2 . مشارکت تیم فروش را افزایش بدهید

یادتان باشد که کارمندان تیم فروش، محصول شما را به‌خوبی می‌شناسند و از عملکرد آن در بازار مطلع هستند. پس در جمع آوری اطلاعات، بازبینی و هدف‌ گذاری فروش از آنها کمک بگیرید. هرقدر مشارکت کارکنان فروش در هدف گذاری فروش بیشتر باشد، انگیزه بیشتری برای رسیدن به هدف خواهند داشت .

تیم فروش را برای توجه به این پرسش‌ها دور هم جمع کنید :

• اخیرا چه کسی مشتری این محصول بوده است؟
• میزان خرید مشتری در سال چقدر بوده است؟
• کدام دسته از مشتریان با احتمال بیشتری باز هم از شما خرید می‌کنند؟
• کدام دسته از مشتریان احتمالا میزان سفارش‌هایشان را افزایش می‌دهند و چگونه می‌توان آنها را به خرید بیشتر متقاعد کرد؟
• کدام دسته از مشتریان سفارشات خود را کاهش می‌دهند و چرا؟
• کدام مشتری را احتمالا از دست خواهید داد و علت چیست؟
• الگوی فروش شما در طول سال چیست؟ آیا این الگو فصلی است یا مبتنی بر چرخه‌ی کسب‌وکار عمل می‌کند؟

3 . به تیم فروش انگیزه بدهید

برای تشویق کارمندان فروش خود از جوایز، بن‌ها و … استفاده کنید. بنا به کسب‌وکار و بودجه‌ای که در نظر می‌گیرید می‌توانید آنها را با موارد مختلفی مانند اهدای بلیت رایگان تئاتر یا هر چیزی که در نظر دارید، تشویق کنید .

4 . تیم فروش را توسعه بدهید

برای آموزش نیروهای فروش یا توسعه نیازهای موجود در تنظیم اهداف سود تیم، می‌توانید از مرور و بازبینی اهداف فروش کمک بگیرید و با مرور این اهداف با اعضای تیم، در جهت توسعه و آموزش آنها گام بردارید .

5 . اهداف مشخصی برای تیم فروش‌تان تعیین کنید

وقتی به هدف گذاری فروش می‌پردازید باید با تعیین اهدافی مشخص، به فروش و تیم فروش توجه داشته باشید. برای نمونه، می‌توانید اهداف را براساس مشتریان به بخش‌هایی تقسیم کنید :