فروش حضوری، بازاریابی مستقیم
فروش حضوری فروش مویرگی تکنیک های فروش استراتژی های فروش بازاریابی مستقیم بازاریابی تک به تک
موفقیت در فروش و فروشندگی
بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند كه یافتن فروشندگان حرفه‌ای كه بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین كنند، مشكل است و فروشندگان حرفه‌ای به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد كه به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است كه امروزه همه مردم به نحوی كار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشكان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.
در عصر كنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شركت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درك سبك‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شركت‌هایی كه وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست‌و‌یكم شده‌اند اگر قصد دارند كه در قالب شكست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند كه این افراد واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم كه «یك فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا كه قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آكادمیك فروشنده. گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد.
فروش یكی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یكی از اركان شكل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شكل سنتی آن كه بیشتر فضای حجره‌های تجار به ذهن متبادر میشود تا جهان شبكه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است كه معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه میباشد.
در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندك و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشكیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌كرد و یا به دلیل دانش اندك مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و كالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام كم كیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شكل گرفته، حال آنكه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.
شاید اكنون بتوان گفت كه دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا كه قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاكم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویك) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.
فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است كه بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارتهای اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نكته است كه برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی میباشد. دانش و اطلاعاتی كه بعضاً به آن دانش استراتژیك فروشندگی گفته میشود، عبارتند از:
1. دانش درباره تجارت
2. دانش درباره صنعت
3. دانش درباره شركت
4. دانش درباره محصول
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای كلی حاكم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه كنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری كه دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
2. دانش درباره صنعت
یك فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی كه در آن كار می‌كند اطلاعات كافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تكنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و كالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شركت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و. دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شركت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و دركسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حركت كند.
این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراكز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات و اطلاعیه‌های شركت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
3. دانش درباره شركت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شركت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شركت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل كنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شركت خود بر شركت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد كنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شركت خود را بخوبی می‌شناسند.
4. دانش درباره محصول
شاید این طور به نظر برسد كه اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی كه می‌فروشند كامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است كه بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی كامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌كند. گرچه این نكته بدیهی است كه اگر فروشنده‌ای از ویژگیهای دانش استراتژیک فروشندگی محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به كاربرد هیچ یك از مهارتهای ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شركت تولیدكننده آن محصول و هم نسبت به مركزی كه اقدام به عرضه كرده، بی‌اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از كیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌كند كه این محصول، كالا یا خدمات باشد، بلكه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌كاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است كه باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن میشود.
یك فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درك را ایجاد كند كه آنچه از وی خریداری می‌كند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.
عنصر حیاتی موفقیت
فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذكرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌كننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفكر و نگرش فروشنده است. نگرشی كه سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری میشود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویكردی است كه به آن «نگرش مثبت» گفته میشود. این تفكر ذهنی و دیدگاه متكامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌كند و باعث میشود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درك كنند.
شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یك لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینكه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویكردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تكیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور میشود.
رویكرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:
ب- پیش‌زمینه ذهنی
زاویه نگرش به این معنی است كه مدیران فروش یا فروشندگان حرفه‌ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه‌ای نگاه می‌كنند. آیا به مثابه یك تهدید یا به عنوان یك فرصت. در بسیاری از موارد شكل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می‌گویند در فروش هر كتاب كه قیمتی معادل پنج‌هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق‌العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته میشود در صورت فروش این بسته‌های صدعددی، می‌توانید مبلغ صدهزارتومان كسب درآمد كنید. واضح است كه در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.
در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف كرد. زیرا زاویه دید در مسائل می‌تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل كند.
ب- پیش‌زمینه‌های ذهنی
بسیاری از مردم در درك وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم‌های ذهنی خود می‌آمیزند و مفهومی استنباط می‌كنند كه شاید با دانش استراتژیک فروشندگی اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نكته را در هنگام تعریف یك اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی می‌توان مشاهده كرد.
فروشندگان حرفه‌ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می‌كنند پیش‌زمینه‌های ذهنی خود را در ادراكشان دخیل نكنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه‌كننده اروپایی داشته‌اند كه موفق به خرید نشده‌اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود كه اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلكه ممكن است این مراجعه‌كننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.
در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می‌كند، اما اگر تجربه گذشته و پیش‌زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نكند، مطمئناً تا راه‌های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.
پ- اعتماد به نفس
فیدلر معتقد است یكی از پنج ویژگی كه باعث تمایز انسان‌های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان‌ها میشود، اعتماد به نفس است.
اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای همواره با تكیه بر توانایی‌های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق‌ترین گام‌ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت. برای كسانی كه آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شكست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویكرد آنها اثر منفی نمی‌گذارد بلكه راهنمای مطمئنی برای موفقیت‌های آینده آنها به شمار می‌رود.
1. دنی، ریچارد، 2004، موفقیت در فروش، محمود سبزی، حمیدرضا بیرانوندی، انتشارات جزیل، تهران، 1385.
2. رابینز، استیفن‌پی، 1998، مبانی رفتارسازمانی، فرزاد امیدواران و دیگران، مهربان نشر، تهران، 1385.
3. موون، جان‌سی، مینور، میشل‌اس، رفتار مصرف‌كننده، عباس صالح اردستانی، انتشارات آن، تهران، 1381.
4. ویلسون، آوبری، ممیزی بازاریابی، عبدالرضا رضایی‌نژاد، موسسه خدمات فرهنگی رسا، تهران، 1384
www.khooyeh.com
علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری برنامه ها پروژه ها و سیستم های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - مولف و مترجم 12 اثر تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی،ارایه بیش از 120000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از ده ها سمینار مختلف، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف،ا بیش از یک دهه تجربه اجرایی .
دانش استراتژیک فروشندگی
فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارتهای اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی میباشد.
دانش استراتژیک فروشندگی
دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته میشود، عبارتند از:
- دانش درباره تجارت
- دانش درباره صنعت
- دانش درباره شرکت
- دانش درباره محصول
دانش استراتژیک فروشندگی
دانش تجاری
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و… دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند.
این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات و اطلاعیه‌های شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
دانش درباره شرکت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شرکت خود را بخوبی می‌شناسند.
دانش درباره محصول
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگیهای محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارتهای ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن میشود.
یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.
دانش-استراتژیک-فروشندگی
متمرکزها به بهشت می‌روند، غیرمتمرکزها به همه جا!
سیستم سازی چیست
کجا و چطور سرمایه‌گذاری کنیم؟
خلاصه کتاب «اخبار را دنبال نکنید»
چاپ بولت ژورنال مدیران ایران
دیدگاهتان را بنویسید لغو دانش استراتژیک فروشندگی پاسخ
این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.
سبد خرید
بیزینس کوچینگ مدیران ایران
دوره های آموزشی برای مدیران
خبرنامه مدیریتی
دریافت رایگان مطالب و فایلهای مدیریتی، مقالات مدیریتی، اخبار همایشها، اخبار روز دنیای مدیریت و .
هر روز در ایمیل شما
راه‌حل غلبه بر تنبلی
فرصتی برای شبکه سازی حرفه ای
جستجوی سریع در محصولات
کتاب مدیریت زمان
طبقه بندی محصولات
درباره «مدیران ایران»
ماموریت ما، کمک به کسب‌وکارها برای گرفتن رونق بیشتر است. و این کار را با آموزش‌ها، مشاوره‌ها و جلسات کوچینگ انجام می‌دهیم.
روش توسعه کسب‌وکارتان را انتخاب کنید:
محصولات جدید
تماس با ما
تابعیت قوانین
تمامي كالاها و خدمات اين فروشگاه، حسب مورد دارای مجوزهای لازم از مراجع مربوطه می‌باشند و فعاليت‌های اين سايت تابع قوانين و مقررات جمهوری اسلامی ايران است.
در این سایت، از کوکی‌ها استفاده میشود تا بتوانیم تجربه مرتبط‌تری به شما ارائه دهیم.
لطفاً با زدن دکمه "پذیرش همه" با عملکرد کوکی‌ها و دریافت سرویس بهتر، موافقت کنید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر"تنظیمات کوکی‌ها" را بزنید.
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.| کوکی | مدت | توضیحات |
|---|---|---|
| cookielawinfo-checkbox-analytics | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics". |
| cookielawinfo-checkbox-functional | 11 months | The cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional". |
| cookielawinfo-checkbox-necessary | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary". |
| cookielawinfo-checkbox-others | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other. |
| cookielawinfo-checkbox-performance | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance". |
| viewed_cookie_policy | 11 months | The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data. |
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.
Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet.
موفقیت در فروش
موفقیت در فروش نویسنده : مصطفی مومنی بیشتر مدیران بازرگانی این گونه می اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه ای به ندرت یافت می شوند. بیشتر مدیران بازرگانی این گونه می اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه ای به ندرت یافت می شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش.
موفقیت در فروش
نویسنده : مصطفی مومنی
بیشتر مدیران بازرگانی این گونه می اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه ای به ندرت یافت می شوند.
بیشتر مدیران بازرگانی این گونه می اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه ای به ندرت یافت می شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می دهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست و جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی های خود هستند.
در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت ها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبک ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکت هایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست و یکم شده اند اگر قصد دارند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این افراد واقعاً فروشنده های حرفه ای باشند.
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده ایم که «یک فروشنده خوب می تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش می تواند زمینه ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد.
فروش یکی از قدیمی ترین حرفه هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده سازی نیازهای انسان ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره های تجار به ذهن متبادر می شود تا جهان شبکه ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه ها و دانش استراتژیک فروشندگی مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می باشد.
در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت های فروشندگی، حول سفارش گیری و تشکیل صف های انتظار توسط مشتریان دوران می کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره ها در طی دهه های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده اند.
شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره های گذشته فروش در فرمول ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی تواند پاسخ گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست ویک) تفاوت های بسیاری با گذشته خود داشته است.
فشارهای فراوان موجود در فعالیت های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش ها و مهارت های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می باشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می شود، عبارتند از:
۱) دانش درباره تجارت
۲) دانش درباره صنعت
۳) دانش درباره شرکت
۴) دانش درباره محصول
مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست های بین المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
۲) دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می کند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی های موجود در صنعت، پیشرفت های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و. دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت های پیشتاز آن صنعت و شخصیت های مهم و اثرگذار آن، ویژگی ها و برتری های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند.
این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن های صنفی، مراکز اطلاع رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات و اطلاعیه های شرکت های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
۳) دانش درباره شرکت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آنها باید از سیاست ها، برنامه ها و استراتژی های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت های بازاریابی، برنامه های تبلیغاتی و روش های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری های شرکت خود بر شرکت های رقیب را می دانند و به خوبی می توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شرکت خود را بخوبی می شناسند.
۴) دانش درباره محصول
شاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی که می فروشند کامل است، اما بررسی ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی کند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشنده ای از ویژگی های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی ها و برتری های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه کاری ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می شود.
یک فروشنده حرفه ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری می کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.
● عنصر حیاتی موفقیت
فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش های ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ کننده این اطلاعات و دانش ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است. نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری می شود، این نگرش به آنها ایده و الهام می دهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته می شود. این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترین هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می کند و باعث می شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت ها و جنبه های مثبت را درک کنند.
شاید بارها مثال مثبت نگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینکه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تکیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور می شود.
▪ رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:
الف) زاویه نگرش
ب) پیش زمینه ذهنی
پ) اعتمادبنفس
زاویه نگرش به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفه ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه ای نگاه می کنند. آیا به مثابه یک تهدید یا به عنوان یک فرصت. در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می گویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته می شود در صورت فروش این بسته های صدعددی، می توانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید. واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.
در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف کرد. زیرا زاویه دید در مسائل می تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند.
ب) پیش زمینه های ذهنی
بسیاری از مردم در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم های ذهنی خود می آمیزند و مفهومی استنباط می کنند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی می توان مشاهده کرد.
فروشندگان حرفه ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می کنند پیش زمینه های ذهنی خود را در ادراکشان دخیل نکنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه کننده اروپایی داشته اند که موفق به خرید نشده اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعه کننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.
در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می کند، اما اگر تجربه گذشته و پیش زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئناً تا راه های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.
پ) اعتماد به نفس
فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسان های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان ها می شود، اعتماد به نفس است.
اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای همواره با تکیه بر توانایی های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق ترین گام ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت. برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آنها اثر منفی نمی گذارد بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیت های آینده آنها به شمار می رود.
منابع:
۱. دنی، ریچارد، ۲۰۰۴، موفقیت در فروش، محمود سبزی، حمیدرضا بیرانوندی، انتشارات جزیل، تهران، ۱۳۸۵.
۲. رابینز، استیفن پی، ۱۹۹۸، مبانی رفتارسازمانی، فرزاد امیدواران و دیگران، مهربان نشر، تهران، ۱۳۸۵.
۳. موون، جان سی، مینور، میشل اس، رفتار مصرف کننده، عباس صالح اردستانی، انتشارات آن، تهران، ۱۳۸۱.
۴. ویلسون، آوبری، ممیزی بازاریابی، عبدالرضا رضایی نژاد، موسسه خدمات فرهنگی رسا، تهران،
ماهنامه صنعت خودرو
ارسال توسط کاربر محترم سایت : omidayandh
14 مهارت فروش که هر فروشنده‌ای باید بداند ( آموزش فروش – قسمت 1 )
مهارت فروش ، اسلحه مخفی فروشنده است که از طریق آموزش فروش میشود به آن دست پیدا نمود.
تیم فروش حرفه‌ای مانند دانشگاه است. چنین تیم فروشی به نتایج تلاش‌های خویش، اهمیت بسیاری می‌دهد.
در سراسر دنیا ، مدیران فروش ، آموزش مهارت فروش را به صورت دائم در سیستم مدیریتی خود جا داده و همواره مفاهیم جدید و حتی قدیمی و تکراری را در قالب آموزش فروش و از زبان مدرسین و مشاوران مختلف به فروشندگان خود یادآوری و یا می‌آموزند.
پیش‌تر در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم که ” چرا آموزش فروش حرفه‌ای ، نیاز یک سازمان است ؟ ” و در مقاله‌ای دیگر نیز در خصوص برخی تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای نکات مهمی را آموزش دادیم و عنوان نمودیم که آموزش فروش بر حفظ و تقویت مهارت فروش بسیار موثر است.
از سوی دیگر یک تیم فروش حرفه‌ای توسط فردی هدایت میگردد که بیشتر نقش مربی فروش را دارد تا نقش مدیریت فروش را.
تعهد به توسعه مهارتهای فروش در نهایت به ایجاد یک تیم فروش می‌انجامد که نه تنها استراتژی فروش و اهداف کوتاه‌مدت خود را برآورده می‌نمایند بلکه یک فرهنگ یادگیری و خود بهسازی در جهت دستیابی به اهداف بلندمدت در تیم خویش ایجاد می‌نمایند.
اما چنین فرهنگی به سادگی حاصل نمی‌شود.
مهارتهای فروش حرفه‌ای به طور طبیعی در فروشندگان فروشنده غیرحرفه‌ای و کم‌تجربه به وجود نمی‌آید ، و رهبران فروش اغلب احساس می‌کنند که زمان کافی و یا تمرکز کافی برای مربی‌گری و آموزش فروشنده غیرحرفه‌ای را ندارند.
اما ما به عنوان مشاور می‌دانیم که این فرایند به چه میزان حائز اهمیت است.
بنابراین سعی نمودیم تمام آن مهارتهای فروش را در غالب 14 مهارت لیست نماییم و هر فروشنده‌ای باید از این مهارتها برای موفقیت در فروش استفاده نمایند.
برای درک تفاوت فروشنده حرفه‌ای و فروشنده غیرحرفه‌ای ، این مقاله را مطالعه نمایید : آیا شما یک فروشنده حرفه‌ای هستید یا یک فروشنده معمولی ؟
مهارت فروش چیست ؟
مهارت فروش عبارت است از تسلط به دانش محصول ،داشتن نگرش استراتژیک ، داشتن مهارتها ارتباطی قوی ….
دانش محصول
فروشنده‌ای که دانش کافی در خصوص محصول ندارد، حتما در زمان مذاکره با مشتری ، مهارت فروش لازم را از خود نشان نمیدهد. اولین گام آموزش فروشنده ، آموزش مشخصات محصول است.
فروشنده باید بتواند به درستی محصول را به مشتری معرفی نماید.
در خصوص نحوه عملکرد هر محصول یا خدمات باید بتواند به اندازه کافی توضیح دهد، ارزش تجاری محصول را بیان نماید و چرا این محصول ارائه شده است.
تشریح صحیح یک محصول یک نوع مهارت است. مهارت فروشندگی یک هنر است.
تشریح صحیح و به موقع ویژگیهای یک محصول برای مشتری ، چیزی است که تنها توسط 1درصد فروشندگان ، یعنی فروشندگان حرفه‌ای انجام میشود.
داشتن نگرش استراتژیک
در صورتی که فروشنده دارای دانش و شناخت کافی از محصول است، حال زمان آن است که نگرش درستی در خصوص آینده نیز رابطه با مشتری بالقوه و بالفعل داشته باشد.
نگرش استراتژیک ، فرآیند طراحی و تعین شده‌ای است در جهت شناسایی ، تعیین جایگاه و اولویت‌بندی فرصت‌های فروش. از این طریق در می‌یابیم که آیا این فرصت‌ها سبب ایجاد مشتریان بالقوه جدید و یا فرصت‌های جدید کسب و کاری به واسطه مشتریان کنونی خواهد شد ؟ در این مسیر وجود یک برنامه برای بازگرداندن مشتریانی که ما را قبلا ترک نموده‌اند بسیار مهم است.
این نگرش در بستر قیف فروش و لوله فروش توصیف میگردد.
فروش تلفنی
فروشنده باید دارای مهارت فروشندگی تلفنی به عنوان مزیت رقابتی بر فروشنده‌ای که فقط قادر است تا به صورت رودررو با مشتری بالقوه مذاکره کند ، داشته باشد.
عدم توانایی بر فروش تلفنی یک نقطه ضعف فروشنده است. و این به بدین معنا است که برای برقراری ارتباط با یک مشتری گرفتار و یا بداخلاق یا هرگز نمی‌تواند با تلفن وی را مجاب به خرید نماید یا باید زمان بیشتری را صرف مکالمه نماید.
توافق فروشنده-خریدار
1- در بازار فروش شرکت با شرکت B2B ، در جهت ارائه پاسخ مناسب به انتظارات مشتری بالقوه ، فروشنده باید روش تعیین بندهای توافقنامه را بداند.
مهارت فروشنده در نوشتن یک توافقنامه زمانی اهمیت خود را نشان می‌دهد که طرف خریدار از فروشنده تقاضای پیش‌نویس موافقت‌نامه را می‌نماید.
2- همین‌طور در بازار فروش شرکت با فرد B2C ، فروشنده باید مهارت رسیدن به نتیجه نهایی و توافق ضمنی را خریدار را حتی در مذاکره رودررو یا تلفنی را داشته باشد.
این یک توافق کلامی است.
مثلا فروشنده از خریدار نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM می‌پرسد:
آیا امکانش هست چند سوال بپرسم و بعد از آن جلسه معرفی نرم‌افزار را برایتان هماهنگ نمایم تا شما با ویژگیهای محصول آشنا شوید .
در این حالت ، مشتری می‌داند که گام بعدی چیست و احساس راحتی بیشتری دارد.
همچنین اجازه مهارت فروش با باز کردن یک خیابان دوطرفه در روند فروش نشان می‌دهد که هر دو طرف به نتیجه برنده برنده دست خواهند یافت.
گوش دادن فعال
اغلب فروشندگان ، خوب صحبت کردن با مشتری بالقوه را تمام فروشندگی می‌دانند و این در حالی است که گوش دادن فعال ، اولین و حیاتی‌ترین بخش فروش موفق است.
مهارت گوش دادن فعال / هنر گوش دادن Active Listening ، جزء مهارت فروش و از مهارتهای یک فروشنده حرفه‌ای است.
گوش دادن فعال با تمرکز بالا باید با پرسیدن چند سوال هوشمندانه همراه باشد.
به تجربه و نیز با مطالعه مقالات علمی دریافته‌ام که مشتری می‌تواند تفاوت بین گوش دادن فعال و شنیدن را متوجه شود .
مشتری متوجه میشود که شما در حال آماده نمودن جملات خود هستید و یا به وی گوش می‌دهید. اغلب مشتریان به هنر گوش دادن فروشنده نیاز دارند.
گوش دادن فعال به فروشنده کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری از کسب و کار مشتری دریافت و نقاط تاریک مذاکره را کشف نماید.
همچنین موجب افزایش اثربخشی فروش و ارائه راه‌حل‌های بهتر خواهد شد.
برقراری ارتباط
پشت تلفن ، تن صدا ( طنین و لحن صدا ) و آرامش صدا فروشنده بسیار مهم است. کنترل صدا ، جزء مهارت فروش است.
در مذاکره فروش ، نحوه گفتن یک چیز از خود مطلب بسیار مهمتر است.
سال 2017 در سمینار Sandler Sales در لندن حضور داشتم و بیان شد که :
7% ارتباط بر مبنای محتوا کلام ما است و 38% آن بر اساس عناصر و ویژگیهای کلام مثلا تونالیته صدا ( رنگ صدا ) است که بخشی از مهارت زبان بدن محسوب میگردد.
گاه نیاز است که فروشنده طنین و لحن صدای مشتری را کپی نماید. مخصوصا زمانی که مشتری رسمی و با ادب است.
اما اگر مشتری کمی راحت است و اهل بگو و بخند ، با وی چنین باشید.
مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
دیدگاه شما